TECHNIKI SPRZEDAŻY

TECHNIQUES OF SALE

skrót:

TES

Instytut Mikromechaniki i Fotoniki - Zakład Konstrukcji Urządzeń
Precyzyjnych

Autor programu:

  • dr  inż. Witold Jaszczuk

Liczba godzin zajęć według planu studiów:

Semestr Wykład Ćw. Lab. Proj. spec.
IX 30         

Liczba punktów kredytowych: 2

Powiązania z innymi przedmiotami

Wskazane są zainteresowania i predyspozycje do pracy w biznesie. Powiązania z innymi przedmiotami grupy ekonomiczno-społecznych, szczególnie Technik Prezentacji. Potrzebne podstawowe umiejętności z zakresu komputerowych programów graficznych, edytorów tekstu, programów kalkulacyjnych i baz danych

Zakres wykładu:

Profesjonalne techniki sprzedaży.
Wprowadzenie do przedmiotu. Główne fazy procesu zarządzania marketingiem. Budowanie kariery - czyli jak być człowiekiem bogatym i zadowolonym  z życia. Edukacja zawodowa. Jak budujemy umiejętności? Planowanie pracy. Priorytety.  Zarządzanie czasem. Gra strategiczna i omówienie wyników. Wymogi wolnego,  konkurencyjnego rynku - czyli co się dzieje na świecie. Orientacja na klienta. Hierarchia potrzeb ludzkich. Wyzwania wolnego rynku. Tradycyjne i współczesne podejście do klientów. Sposoby sprzedaży. Nowoczesny serwis. Przygotowanie wizyty handlowej - czyli jak mam łowić Klientów. Metodologia wyszukiwania klientów. Kompleksowe przygotowanie wizyt handlowych. Zasady dobrych obyczajów. 
Faza Kontaktu - czyli jak wejść, aby nie trzeba było zaraz wychodzić. Efekt pierwszego wrażenia. Asertywność - definicje
i zachowania. Prawa Fensterheima. Przykłady praw osobistych. Komunikacja między ludźmi, budowa zaufania - czyli jak mam mówić, aby mnie słuchano i jak mam słuchać, aby chciano do mnie mówić. Sygnały mowy ciała. Dystanse. Etapy słuchania. "Mowa ciała" - film wideo. Ćwiczenia z zakresu komunikowania się w zespole. Faza Analizy - czyli jak sprzedać klientowi korzyści. Proces kupowania. Potrzeby oficjalne i ukryte. Techniki zadawania pytań.
Cecha a korzyść. Faza Argumentacji - czyli dlaczego właśnie nasza Firma. Relacje: potrzeby - dowody. Argumentacja handlowa. Negocjowanie zastrzeżeń. Werbalizacja ceny. Faza Decyzji - czyli jak, kiedy i ile mamy dostarczyć. Zakres uzgodnień handlowych. Kolejne spotkanie z Klientem - czyli do miłego zobaczenia. Podsumowanie etapów rozmowy handlowej.

Zarządzanie sprzedażą.

Projektowanie ogólnej strategii firmy przy dwu zmiennych:
"rynek i produkty". Matryca Ansoff, strategie Portera, strategia "push" i "pull".  Prognozowanie sprzedaży. Cztery etapy prognozowania. Czynniki wpływające. Projektowanie, zarządzanie
i poprawa efektywności działu sprzedaży. Typy sprzedaży. Wielkość działu sprzedaży. Systemy wynagrodzenia handlowców. Specyfika rekrutacji handlowców. Programy szkoleniowe. Wykorzystanie czasu pracy. Kryteria oceny handlowców. Systemy kontroli efektywności pracy handlowców.

 

 

 


   
         

historia | pracownicy | mikromechanika | koła naukowe | prace naukowe | oferta | dydaktyka | materiały | kontakt

2017 © IMiF - ZKUP - Wszelkie prawa zastrzeżone